Menurut Kotler (Terjemahan, 2001: 222) Suatu proses pengambilan keputusan dalam pembelian terdiri dari lima tahap, yaitu:
Pengenalan kebutuhan merupakan langkah awal dalam proses pengambilan keputusan pembelian, dimana konsumen mengenali suatu masalah atau kebutuhannya. Dalam proses pengenalan kebutuhan, pembeli akan menyadari bahwa sesungguhnya terdapat perbedaan antara keadaan nyata (penawaran pasar) dengan keadaan yang diinginkan (kebutuhan atau deman). Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan Pengenalan kebutuhan, Pencarian informasi, Evaluasi alternative. Keputusan pembelian. Perilaku setelah pembelian. Kebutuhan dapat dipicu oleh dorongan internal, yaitu pada saat timbulnya kebutuhan normal seseorang pada tingkatan yang cukup siginifikan untuk mempengaruhi perilakunya. Selain itu kebutuhan juga dapat dipicu oleh dorongan eksternal, misalnya: keluarga atau kelompok referensi, iklan dari pemasar, dan lain-lain. Pada tahap pengenalan kebutuhan, seorang pemasaran harus meneliti konsumen untuk menemukan jenis kebutuhan atau masalah apa yang akan muncul, apa yang memunculkan mereka, dan bagaimana kebutuhan atau masalah tersebut dapat mengarahkan konsumen pada produk tertentu. Dengan mengumpulkan informasi-informasi tersebut, diharapkan orang pemasaran dapat mengenali faktor-faktor yang paling signifikan dalam mempengaruhi perilaku konsumen. Karena pada umumnya konsumen tidak akan membeli produk jika tidak dapat memuaskan kebutuhannya.
2. Pencarian informasi
Merupakan tahap proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen telah tertarik untuk lebih banyak mencari informsi. Seorang konsumen yang telah tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi. Jika dorongan konsumen begitu kuatnya dan produk yang memuaskan berada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan besar akan membelinya. Jika tidak konsumen mungkin akan menyimpan kebutuhannya dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berkaitan dengan kebutuhan itu. Jumlah pencarian yang dilakukan oleh konsumen tergantung pada kuatnya dorongan, jumlah informasi yang sudah dimilikinya, kemudahan dalam memperoleh informasi yang lebih banyak, nilai tambah yang diberikan dari setiap informasi tambahan yang baru diperoleh, dan kepuasan yang ia dapatkan dari pencarian informasi yang dilakukan.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber, meliputi :
a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan, dan lain-lain
b. Sumber komersial : iklan,wiraniaga, dealer, kemasan, pajangan, dan lain-lain.
d. Sumber pengalaman : menangani, memeriksa, menggunakan produk, dan lain-lain
.
Pengaruh relatif dari sumber-sumber informasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada umumnya pengaruh yang paling signifikan adalah dari sumber pribadi. Dalam hal ini sumber komersial pada umumnya memberikan informasi, namun untuk sumber pribadi selain memberikan informasi juga melakukan evaluasi terhadap produk untuk keperluan konsumen. Hal inilah yang menjadikan sumber pribadi lebih berpengaruh signifikan. Ketika lebih banyak informasi diperoleh, semakin bertambah pula kesadaran dan pengetahuan konsumen mengenai
merek-merek yang tersedia dan sifat-sifatnya. Sebuah perusahaan harus merancang bauran pemasaran yang baik untuk membuat calon pembeli menyadari dan mengetahui menganai mereknya.
3. Evaluasi alternatif
Merupakan tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian, dimana konsumen menggunakan informasi yang telah ia peroleh untuk mengevaluasi merek-merek alternatif dalam satu susunan pilihan. Pada umunya konsumen tidak menggunakan proses evaluasi yang sederhana dalam suatu situasi pembelian, mereka dapat saja menggunakan proses eveluasi yang kompleks. Terdapat konsep dasar yang dapat digunakan acuan dalam menjelaskan proses evaluasi yang dilakukan oleh konsumen, yaitu :
a. Berasumsi bahwa setiap konsumen melihat suatu produk sebagai satu paket atribut produk.
b. Memberi tingkat kepentingan yang berbeda pada tiap atribut atribut yang berbeda menurut kebutuhan dan keinginannya yang unik.
c. Kemungkinan akan mengembangkan suatu susunan keyakinan merek mengenai posisi setiap merek pada setiap atribut.
d. Harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi terhadapat tingkat-tingkat atribut yang berbeda.
e. Konsumen mencapai suatu sikap terhadap merek yang berbeda melalui prosedur evaluasi.
Inti dari informasi alternatif ini adalah konsumen akan memilih produk diantara berbagi pilihan yang dapat memuaskan kebutuhannya. Konsumen akan melihat setiap produk merupakan suatu himpunan dari ciri dan sifat tertentu yang mempunyai manfaat dan konsumen akan mencari manfaat-manfaat tertentu pada suatu produk. Oleh sebab itu dalam menentukan kriteria evaluasi tidak lepas dari motivasi konsumen.
4. Keputusan pembelian
Pada tahap evaluasi konsumen membentuk proverensi terhadap produk atau merek yang menjadi pilihannya. Namun demikian apakah konsumen nantinya akan membeli atau tidak, dipengaruhi oleh orang lain dan faktor keadaan yang tidak terduga.
5. Perilaku setelah pembelian
Setelah membeli suatu produk konsumen akan mengalami kepuasan atau ketidak puasan. Kepuasan merupakan fungsi dekatnya harapan dari pembeli terhadap produk tersebut dan jika sesuai dengan yang diharapkan maka konsumen sebagai pembeli akan puas.
SUMBER:
http://dataku-ferdi.blogspot.com/2007/10/perilaku-konsumen.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar